罗永浩 陈赫 戚薇都在卖 直播间里的“纸螃蟹”成抢手货

9月21日，秋分的前一天，苏州市政府宣告阳澄湖“开湖”，正式进入捕捞季。但在各大直播间里，吃货们早已预定好了这份季节限定的美味。

CBNData消费站（下称C站）发现，包括罗永浩、陈赫、我是不白吃等抖音头部主播和明星在内，自9月中旬开始，就在直播间内卖起了“纸螃蟹”。张韶涵和戚薇两位女星的直播带货首秀中，“纸螃蟹”也赫然在列。

根据新抖数据，罗永浩在9月11日的单场直播中就卖出了1万多张大闸蟹礼券，销售额超198万，相当于4万多对螃蟹在一夜之间销售一空。

中秋和十一假期临近，“大闸蟹”、“金秋九月蟹逅你”等话题席卷抖音、快手，标志着一年一度的大闸蟹季已经拉开序幕。

因为季节性和地域性的限制，大闸蟹一直被认为是高端食材。直到生鲜线上供应链渐渐成熟，大闸蟹这才“飞入寻常百姓家”。据封面新闻的报道，2019年，江苏省近1300家销售大闸蟹的天猫店铺年销售额超过13亿元，同比2018年增长近45%。

这些大闸蟹销往了全国各地，广东、北京等“非蟹区”都在大闸蟹网购销售额的前列。据中商产业研究院预测，2020年我国大闸蟹市场规模将达到1500亿元。

千亿生鲜市场与直播带货两相碰撞，今年，大闸蟹会在直播间里擦出新的火花吗？

认螃蟹、开连载，蟹农卖蟹花样多

小猫鱼、螺蛳、虾，常看蟹农直播的人不会对这几种水产陌生。除了大闸蟹本蟹外，它们是最常出现在蟹农捕捞网里的“小客人”。

最早从5月底开始，各大直播平台上就出现了蠢蠢欲动的蟹农。巡湖、喂养、捆扎大闸蟹都是常见的直播内容，阳澄湖当地的蟹农还会顺带着教观众怎么去辨别正宗的阳澄湖蟹，“阳澄湖蟹也不是100%白肚子，只能说70%~80%，因为湖底是有一些淤泥的。”

除了靠直播招徕生意，还有不少蟹农各出奇招。

抖音上的“阳澄小伍大闸蟹”就用“连载”的方式来吸引粉丝。

9月初，阳澄小伍号称捡到了一只“蟹坚强”：“所有腿都被水鸟给吃了”。他把“蟹坚强”带回家养在水缸里，每天发布短视频更新“蟹坚强”的动态。截至9月21日，抖音“蟹坚强”话题累计播放量已经超过3000万次。

“蟹农沈小明”、“玩手机的费费”则是以“蟹二代”的视角，将父辈的工作日常用短视频和直播呈现出来。

在直播和短视频出现之前，第一代蟹农为了拓展大闸蟹的销路，颇花了一番心思。

今旺品牌的创始人顾敏杰是第一个在网上卖蟹的阳澄湖蟹农。早在2008年，他率先使用冰水与泡沫箱运输大闸蟹，大大提高了蟹的存活率，这一包装方式被沿用至今。

大闸蟹礼券的出现甚至比这更早。2002年，上海公司丰收蟹庄就以月饼券为原型，设计出了第一张大闸蟹礼券。

从没有一种水产像大闸蟹一样，既有坚硬的壳又有矜贵的内在。蟹券又像是一种期货，让大闸蟹的食客们在吃到蟹之前就能彰显身份。

如今，各大品牌陆续推出蟹券，大闸蟹也乘上了直播电商的东风。它还能像过去一样高贵吗？

C站盘点发现，抖音直播间内热卖的蟹品牌相当集中。蟹知香、蟹状元、今锦上、谷源道、红印蟹是具有代表性的5个头部品牌。

作为老牌热门品牌，今锦上在85个直播间露面，此项数据一骑绝尘。创业邦报道显示，2019年，今锦上的大闸蟹礼券在京东排名销量前5。足够的底气让今锦上进入直播间开拓新战场，投放陈赫、我是不白吃等明星与头部美食红人。

值得一提的是，虚拟主播我是不白吃称得上是个十足的大闸蟹爱好者，9月中旬连播3个不同的大闸蟹品牌。“纸片人卖纸螃蟹”的成绩也很不错，3场累计销售额超过100万元。

蟹状元以36场直播位居次席，这个品牌系出名门，是苏州阳澄湖大闸蟹行业协会副会长单位。2017年，他们植入现象级电视剧《我的前半生》，并在去年邀请喜剧明星沈腾作为代言人。在投放方面，他们财大气粗，选择花一村、superB太等抖音头部红人，张韶涵的抖音直播首秀也被他们选中。

蟹知香、谷源道、红印蟹3个品牌紧随其后。

蟹知香出现在明星戚薇的抖音直播带货首秀，当晚销售40万元。在虎哥说车、扬叔来了、于震等头部红人、明星直播间，蟹知香还有多种规格的大闸蟹供用户选择，虎哥说车更是在9月20日，为蟹知香做了一场大闸蟹品牌专场。

谷源道则与罗永浩团队交上了朋友，投放罗永浩直播两天后就出现在了其助播朱萧木的个人直播间。红印蟹更青睐美食垂类博主，用头部美食红人食堂夜话、腊月小九与一些中腰部美食红人“打组合战”。

由于规格不同、数量不同，每个大闸蟹品牌都有多个包装组合和多个SKU。品牌之间也很难用单价来进行对比。但我们盘了盘，抖音直播间里的大闸蟹，主流价格以100-200元、200-300元为主，5个热门品牌共15个SKU都集中在这两个价格区间。

比起食品行业其它类目，大闸蟹实属高端，打破了抖音直播间“单品不过百”的桎梏。

不过，直播间里还是存在“不用199，只要99”的大闸蟹。陈赫以一己之力，为今锦上的一款大闸蟹带货，拉低了大闸蟹的价格“底线”。

身价最高的大闸蟹来自蟹状元。

“公4.5两母3两 各4只”的蟹状元大闸蟹礼券，原价1698元，直播间售价849元，“仅”用一半价格，就可以把真正的阳澄湖大闸蟹带回家。

抖音用户不要觉得贵，买到就是赚到——在蟹状元的官方天猫店铺，这款礼券的“券后价”也高达1200元。

百度指数显示，从2016年起，大闸蟹的热度持续走高。大闸蟹礼券也和月饼一样，成为中秋国庆期间的硬通货。

大闸蟹礼券诞生的初衷是为了方便，收礼人可以自由选择提货时间。

但在提货的实际操作中，大闸蟹礼券存在不少隐患。青岛当地媒体《半岛网》的报道指出：第一是凭券提不到货，不仅需要提前预约，发货日期也一拖再拖，甚至店家有关店跑路的可能；第二是实际发的货缺斤少两、质量不佳，与先前描述严重不符。

前不久就有网友在豆瓣控诉，去年买的4张大闸蟹券，只换了1张，因为店家日期排满无法预约兑换。好在券的有效期是2年，今年兴高采烈想要兑换时，却发现店铺已经下架。

选择有售后保证的大品牌，一定程度上可以避免“无蟹可提”、坏蟹死蟹，这也是主播们为蟹券带货时常常使用的话术，“大品牌，有保证”。

但主播们一味描述大闸蟹的好滋味，却很少提到蟹券和大闸蟹本身都有时间期限。9月到手的蟹券，要等到10月底、11月，大闸蟹真正上市时才能提货。而蟹券的有限期通常是2到3年，逾期就会自动作废。

不少商家会以“产量有限”的理由劝消费者来年再约。事实上，商家本身发售的蟹券就超出了其本身能够得到的蟹源，也就是超售了。这个现象在往年线上大闸蟹行业中屡禁不绝。

面对直播间里蟹券的巨大销量，怎么才能保证消费者真的吃到、并且吃到优质大闸蟹？这可能是主播和品牌们暂时还无法回答的问题。